Norsk trekløver mod giganterne. Hvem hepper du på?

Vi udfordrede Magnus Handeland, leder for strategi og teknologirådgivning i Knowit Experience i Oslo og Fredrik Elgaaen, Senior Digital forretningsudvikler for Knowit Experience i Bergen, og bad dem tænke højt om, hvad der sker.

Hvordan vil I beskrive det norske finansmarked i lyset af PSD2?
Det norske marked præges af større grad af samarbejde end resten af Europa. Et eksempel på dette er BankAxept-systemet, der blev udviklet til at flytte penge direkte mellem norske bankkonti, uden at gå via de dyre globale kortselskaber (Visa/Mastercard, osv.). Tilsvarende har norske banker samarbejdet om at etablere en fælles mekanisme for log-on og digital signatur. Sådanne samarbejdsprojekter har gjort, at den norske finanssektor er meget effektiv, siger Elgaaen. Det er forhold, som gør at giganterne vil stå over for andre udfordringer i Norge end mange andre lande i Europa.

Hvordan ændrer PSD2 det norske bank- og finansmarked?
- Selskaber, der lever af transaktioner og kredittjenester, kommer under pres når PSD2 gør det nemmere at tilbyde finanstjenester på tværs af landegrænserne, mener Handeland. Det er drivkræfter bag to vigtige kampe, som vil afgøre fremtiden for den norske finanssektor: Kampen om transaktionerne og kampen om kreditprodukterne.

Det er et paradoks, at forbrugerne er transaktionsfokuserede, men bankerne er kreditfokuserede. Forbrugerne tænker mest på transaktioner i det daglige, mens kreditprodukterne ikke har lige så stor prioritet. For bankerne er det modsat, da det er kreditprodukterne, der giver flest indtægter. Udfordringen for bankerne er nu, at de der vinder kampen om transaktionerne også får stærke fordele i kampen om kredittjenesterne.

Hvad kendetegner kampen om transaktionerne?
Forbrugerne ønsker gode digitale tjenester som gør, at de kan udføre deres hverdagsagtige opgaver nemmest muligt. GAFA-selskaberne er gode til at udvikle digitale tjenester, og nogle af aktørerne får et stærkt fodfæste i Europa om få år. Og med fælles europæiske regler er veje kort til Norge, mener Handeland.

Og hvem fører i kampen om de norske transaktioner?
- De norske aktører har et forspring, men skal arbejde hurtigt for at beholde det fremover, siger Elagaaen. Det er en positiv udvikling, at Vipps, BankAxept og BankID nu forener kræfterne. Det åbner muligheder for at udnytte særnorske forhold, som kan give konkurrencefordele. En sikker og brugervenlig betalingstjeneste, som benytter BankAxept i stedet for de internationale kortnetværk (Visa/Mastercard) kan holde stand mod giganterne.

Hvordan er kampen om kredittjenesterne anderledes end kampen om transaktioner?
Kredit er blandt de allermest homogene varer, der findes, og vi bevæger os mod en verden, hvor dagens aktører i større grad skal vælge, om de vil differentiere sig på pris eller på kundeoplevelse, siger Handeland. Det bliver vanskeligt at få succes med begge.

Og hvordan er udsigterne for dem, der vælger prisstrategi for at differentiere sine kredittjenester?
- Med prisstrategi forsøger man gerne at bygge en platform op, som andre aktører kan bygge tjenester oven på. Aktører, som vælger denne vej, bevæger sig ind i et landskab, som styres af helt andre kræfter end i dag. Open banking og PSD2 medfører lavere omkostninger ved et skifte for kunderne, og gør det lettere at drive bankvirksomhed på tværs af landegrænserne, noget som formentlig vil føre til et internationalt pres mod stadig lavere marginer. Her er det stordriftsfordele der gælder, så de store vil dominere. Det vil formentlig også være plads til chefredaktører, som eksempelvis kan blive bedst til «norske forhold», men et rent commodity-game med international konkurrence vil nok, uanset hvad, være en hård vej at gå for de fleste norske aktører, mener Handeland.

Hvordan er det så med dem, der vælger at fokusere på kundeoplevelse?
- Nogle aktører vil fokusere på at skabe gode kundeoplevelser på toppen af platformene for dem, der vælger prisstrategi. Og dem, der for succes med det, vil kunne få et godt greb om kunderne. De vil også komme i en position, hvor de kan presse platformleverandørerne på pris. I denne kamp bliver det dem, der tilbyder de bedste kundeoplevelser med lavest ”customer acquisition cost” (CAC), der vinder på langt sigt. Her kan bankerne få hård konkurrence fra GAFA eller andre ikke-bank selskaber, som allerede har båret omkostningerne med at skabe dialog og tillid med sine kunder. Disse selskaber vil nemt kunne tilbyde kredittjenester i deres dialog med kunden, og få lav meromkostning/CAC, sammenlignet med bankerne. Her kan det blive et meget fragmenteret marked, siger Handeland.

Så hvem vinder kampen om kredittjenesterne?
Jeg tror ikke, at GAFA selv skal tilbyde kredit på det norske marked lige med det første. Ikke fordi de ikke kan, men fordi de vil fokusere på det, de er bedst til – altså at skabe gode brugeroplevelser for forbrugerne, siger Elgaaen. De har alligevel en stor upside-mulighed, da dem, der vinder transaktionsspillet, vil tage ejerskab af utrolig mange kunder, og kan videresælge kredittjenesterne fra tredjepartsudbydere mod et godt cut.

Jeg tror, den bedste oplevelse er den, der dækker flest aspekter inden for transaktioner. En problemfri tjeneste, hvis du kan brugen den til alle dine overførsler, til en ven, betaling på nettet og i butikker og til betaling af regninger. Fra i dag er GAFA-selskabernes tjenester noget fragmenteret. Google har Google Wallet til overførsler mellem venner, mens Android Pay fokuserer på mobilbetaling. Apple Pay har begge dele, men kræver, at den ven, du sender penge til også har et Apple produkt. Facebook er i dag peer-to-peer overførsler via Messenger.

Jeg ser ikke bort fra, at Vipps kan blive fremtidens vinder, både i hvad gælder transaktioner og kredit, siger Elgaaen.