Handel mellem virksomheder har længe ligget efter forbrugerorienteret handel, når det drejer sig om at digitalisere kundedialog, markedsføring og salg. Knowit Experience ser alligevel en tydelig tendens, hvor flere og flere industrivirksomheder nu ønsker at vinde markedsandele gennem e-handel. Hvis man ikke følger med i, hvad der sker nu, kommer man til at kæmpe med at vinde det forspring tilbage, som konkurrenterne skaffer sig.

I de seneste årtier har digitaliseringen ændret den forbrugerorienterede handel fra bunden. I dag fokuserer branchens førende B2C-virksomheder på at opbygge kundeoplevelser, hvor strategier og værktøjer i form af 'inbound marketing' og 'marketing automation' spiller sammen med websider og fysiske butikker.

Med hensyn til B2B, handel mellem virksomheder, er denne omstilling gået langsommere. Mange industrivirksomheder har levet i en relativt beskyttet verden, hvor den digitale konkurrence ikke har haft lige så stort gennemslag. Nu ser vi en forandring.

Inden for B2B og især i industrisegmentet har mange sovet i timen. Flere førende virksomheder har længe haft en indstilling om, at de som markedsledere i lang tid ikke behøver at effektivisere kundedialogen. Det er her, vi nu ser et tydeligere skift i holdninger.

B2C-vaner bliver B2B-vaner
En stærk drivkraft er, at B2B-kunderne er blevet vant til den gnidningsfri oplevelse, det er at handle via digitale kanaler privat. Udfordringer vedrørende automatisering og behovet for fysiske møder inden for B2B-handel opfattes nu i højere grad som forældet og ineffektivt. En tydelig effekt af dette er, at B2B-virksomhedernes rene "informationswebsteder" nu nærmer sig e-handel i form af digitale tjenester.

Samtidig er der mange B2B-virksomheder, der ikke kan foretage den samme rejse, som de førende B2C-virksomheder har taget. Kundespecifikke produktkonfigurationer og komplekse aftaler betyder nemlig, at B2B-handel ikke altid egner sig til en webshop. Alligevel er kunderne både interesserede i og forventer en større grad af gnidningsløs og ikke mindst personlig dialog.

Vi anbefaler at foretage en grundig analyse for at finde ud af, hvem de egentlige kunder er, og ikke mindst hvordan man kan guide dem gennem kunderejsen. Der er i dag stor enighed blandt virksomheder om, at kundeoplevelse og kundetilfredshed er to af de vigtigste konkurrencefordele og den eneste virkelige måleenhed for succes. Flere og flere virksomheder ønsker at indtage positionen "nærmest kunden" og i højere grad konkurrere ud fra optimal kundeoplevelse gennem hele kundens samspil med deres produkt. Kunderejsen er lige så vigtig, når det gælder B2B.

På kunderejsen er internettet én kanal, men du kan også finde kunden ude på messer og på en lang række andre kanaler. Når din kunde skal handle, foregår det måske ikke på nettet, men gerne i forbindelse med, at en sælger fysisk taler med vedkommende. Digitaliseringen kan hjælpe jer med, hvordan de digitale flader kan bruges til at skaffe sælgeren flere kundeemner og desuden understøtte kunderne undervejs på deres rejse frem til en handel. På samme måde som for B2C-virksomhederne handler det altså om at fokusere på at skabe en god helhedsoplevelse for kunden. Værktøjer som 'marketing automation' er ikke svaret på alt, men skal ses i sammenhæng med resten af virksomhedens salgskanaler.

En af de stærkeste tendenser vi ser, er behovet for at samordne alle kanaler til en samlet kunderejse. Mange søger derfor en partner, der både kan levere de tekniske løsninger og det mere strategiske arbejde, der er forbundet med at forme kundeoplevelsen.
Vi møder flere og flere B2B-virksomheder, der ønsker at skræddersy e-handelsløsninger og automatisere og forstå mere af de brugercentrerede løsninger. Her kommer der til at ske rigtig meget – hurtigt. Mange ønsker at være først ude med at sikre sig de markedsandele, der tilfalder dem, der lykkes.

Nogle tendenser og observationer
Selvom virksomheden opererer inden for en traditionel industri, hvor salg og omsætning er relationsbaseret, er vi overbeviste om, at virksomheden kan opnå fordele ved at tænke lidt nyt omkring udviklingen inden for B2B-markedsføring. Indvendingerne vil ofte være, at dette drejer sig om nogle få kunder og leverandører, som man allerede er på fornavn med. Derudover mødes man ofte og rejser desuden sammen, når man skal på de vigtigste messer.
Vores udfordring er at bruge digital marketing strategisk; ikke kun for at opbygge kendskab og viden, men også som en platform, der genererer mere relevante kundeemner.

I dag er det Millennials, der tager B2B-beslutningerne
Vi ser meget klare ændringer i beslutningsdemografien, og din traditionelt indstillede kunde kan snart udskiftes, og en ny og yngre person med andre vaner vil tage over. Ifølge Google er det nu aldersgruppen på 18-34 år, der allerede træffer de fleste B2B-beslutninger.

Syv ud af 10 B2B-handlende begynder deres kunderejse med generiske søgninger på Google, Bing osv. Før de tager noget initiativ, tjekker de forskellige digitale 'websteder' for video og andet indhold. Vores anbefaling er altid at være synlig i søgningen efter et bredt udvalg af 'long tail'-nøgleord. Vær også klar til at distribuere indhold og deltage andre steder end på jeres egne digitale flader. Med hensyn til indhold er video det mest effektive værktøj, og det skal desuden være mobilvenligt. Væksten i mobilbrug gennem hele kundelicensen, frem til selve salget, var 91 procent, sidste gang Google målte.

Fortjente, ejede og betalte medier skal ses i sammenhæng
Hver eneste flade er en vigtig del af helheden, og alle bidrager til en helhedsmæssig og integreret digital marketingstrategi.

Når mærkevare, historiefortælling og position er på plads, skal planen være at tiltrække trafik, engagere de besøgende og forsøge at konvertere dem til potentielle kunder, 'leads'. Måling, læring og optimering er stikordene, for at denne runde lykkes. Korte, gentagne cyklusser vil bidrage til løbende forbedring; løbende drevet af data, for at I kan nå jeres mål. Flere stikord for succes er at kortlægge konkurrenter, marked og de forskellige tilbud derude samt at udvikle arketyper, kunderejser, KPI'er og at fastsætte klare mål.

Kontakt os
Rasmus Kirkegaard
CEO Knowit Experience Danmark
Kontakt mig
Kontakt mig

Ved at udfylde din e-mailadresse og klikke på Abonner samtykker du til, at Knowit håndterer din e-mailadresse og dit navn med det formål at sende ønskede oplysninger til dig. Den endelige ansvarlige for håndtering af en personoplysning er enten et datterselskab i koncernen eller Knowit AB. Hvis du ved, hvilket Knowit-selskab, der er dataansvarlig, kan du kontakte dette Knowit-selskab direkte, og du kan altid kontakte os på dataprotection@knowitgroup.com.

Vi lagrer information om dig, så længe vi har dit samtykke. Du kan trække dit samtykke tilbage når som helst ved at klikke på Frameld. Behandlingen sker i henhold til Knowits integritetspolitik.

Vil du have, at vi ringer til dig?

Ved at udfylde din e-mailadresse og klikke på Abonner samtykker du til, at Knowit håndterer din e-mailadresse og dit navn med det formål at sende ønskede oplysninger til dig. Den endelige ansvarlige for håndtering af en personoplysning er enten et datterselskab i koncernen eller Knowit AB. Hvis du ved, hvilket Knowit-selskab, der er dataansvarlig, kan du kontakte dette Knowit-selskab direkte, og du kan altid kontakte os på dataprotection@knowitgroup.com.

Vi lagrer information om dig, så længe vi har dit samtykke. Du kan trække dit samtykke tilbage når som helst ved at klikke på Frameld. Behandlingen sker i henhold til Knowits integritetspolitik.

Tak! Vi ringer til dig så hurtigt som muligt!

Til toppen