1. Ejerskab af digitalisering på et strategisk niveau

Dette kommer til udtryk gennem digitale strategier, der er designet til at udvikle og forme markederne, og som følges op med de nødvendige ressourcer. For de fleste B2B-virksomheder derimod er dette blot festtaler. Tiltagene er ikke reelt forankret i kundernes behov, og de bliver ikke gennemført på grund af manglende investeringer.

2. Etablerer plads til at skabe ensartede kundeoplevelser på tværs af den digitale og den virkelige verden

B2B-købere, der optræder på flere kanaler, både traditionelle og online, lægger flere penge end dem, der kun køber fra en enkelt kanal. At drage fordel af dette kræver en grundig integration af flere kanaler. En gennemsnitlig B2B-kunde bruger seks forskellige kanaler undervejs i beslutningsprocessen, og mange B2B-virksomheder kæmper med salgsmodeller, der ikke hænger sammen. Det gør det svært for kunderne at bevæge sig problemfrit mellem den virkelige og den digitaliserede verden.

3. Brug af data til at aktivere og styrke salgsorganisationen

De fleste B2B-virksomheder har stadig ikke udviklet tilstrækkelige digitale ressourcer, der kan gøre kundefokus operationel, og det gør dem sårbare. Ifølge McKinsey er det kun 15 procent, der har tilstrækkelig indsigt i kundernes behov og frustrationer, og som hævder, at de har kontrol over den kunderejse, som betyder mest for kernekunderne.

4. Tæt sammenhæng i alle processer mellem back og front for at få bedre indsigt og beslutninger

Effektive pre-sales-aktiviteter – faserne, der leder frem til kvalificering, tilbud, vinde og forny aftaler – kan bidrage til, at man opnår ensartede win rates på mellem 40 og 50 procent, hvad angår new bizz, og 80 til 90 procent, når det gælder fornyelser. For at have held med dette kræves der tæt koordinering mellem front office og back office. Mange mennesker har gjort et godt arbejde med at automatisere back office, men falder igennem, når det drejer sig om at kombinere disse processer med front end.

5. Etablere en kultur, der er forankret i innovation og gennemførelse

En tredjedel af B2B-virksomhederne bruger mere end et år på at realisere et digitalt initiativ; fra idé til gennemførelse. Kun 15 procent tester undervejs og laver hurtige prototyper for at accelerere innovation og kundetilfredshed. Dem, der fører an, benytter agile udviklingsprocesser og hyppig eksperimentering. De interagerer med eksterne partnere og bruger digitale hackathons for at forkorte indlæringskurven.

6. Vilje til at ændre organisationsstrukturen og KPI'er for at understøtte digitale ambitioner

Det viser sig også, at de fleste virksomheder har organisatoriske udfordringer, der forhindrer og knækker digitale initiativer. Introverte processer, begrænset gennemsigtighed, rolleforvirring og manglende prioritering fra ledelsens side. Kun en ud af fem tracker systematisk digitale KPI'er.

Kilde: McKinsey 2016

Kontakt os
Rasmus Kirkegaard
CEO Knowit Experience Danmark
Kontakt mig
Kontakt mig

Ved at udfylde din e-mailadresse og klikke på Abonner samtykker du til, at Knowit håndterer din e-mailadresse og dit navn med det formål at sende ønskede oplysninger til dig. Den endelige ansvarlige for håndtering af en personoplysning er enten et datterselskab i koncernen eller Knowit AB. Hvis du ved, hvilket Knowit-selskab, der er dataansvarlig, kan du kontakte dette Knowit-selskab direkte, og du kan altid kontakte os på dataprotection@knowitgroup.com.

Vi lagrer information om dig, så længe vi har dit samtykke. Du kan trække dit samtykke tilbage når som helst ved at klikke på Frameld. Behandlingen sker i henhold til Knowits integritetspolitik.

Vil du have, at vi ringer til dig?

Ved at udfylde din e-mailadresse og klikke på Abonner samtykker du til, at Knowit håndterer din e-mailadresse og dit navn med det formål at sende ønskede oplysninger til dig. Den endelige ansvarlige for håndtering af en personoplysning er enten et datterselskab i koncernen eller Knowit AB. Hvis du ved, hvilket Knowit-selskab, der er dataansvarlig, kan du kontakte dette Knowit-selskab direkte, og du kan altid kontakte os på dataprotection@knowitgroup.com.

Vi lagrer information om dig, så længe vi har dit samtykke. Du kan trække dit samtykke tilbage når som helst ved at klikke på Frameld. Behandlingen sker i henhold til Knowits integritetspolitik.

Tak! Vi ringer til dig så hurtigt som muligt!

Til toppen